善用新興科技拓展對B2B客戶的洞察 | 鄧白氏D&B思維聚焦



新興科技加上數據應用使得B2B行銷人的工作更輕鬆,能夠識別企業及其採購意向。



識別企業身分



現代企業可以使用科技與營運架構,提升工作速度與效率,勝於過往。舉例來說,共享經濟創造出了專屬的工作人力,但並非直接由其服務的企業聘用,雲端運算讓企業透過網路服務創造價值的時間從數個月縮短到數個小時。這些變化顛覆了行銷人過往針對有興趣的目標潛在客戶,分辨B2B採購需求的做法。

機器學習與自然語言處理在這裡就可以發揮作用了,有效地從企業網站與社群媒體數據中去蕪存菁,獲得更深入的認識。舉例來說,行銷人可以應用自然語言處理程序,分辨出一間企業的類別為雲端服務公司,而非網路基礎檔案共享公司。若行銷人想要精確找出對管理雲端服務有興趣,但對雲端基礎應用程式沒有興趣的客層,這些小地方就很重要了。



商業目的


善用新興科技拓展對B2B客戶洞察

識別企業資訊以及數位活動數據重疊處就是企業的目的所在,一覽一間企業的經營內容如(亦即SIC美國管理局標準產業分類編碼或關鍵字)能讓你大概知道一間公司要提供給末端消費者產品時,需要採購哪種類型的產品。舉例來說,精簡概覽一間公司的商業目的時,會看其是所處行業(例如生產洗衣機),判斷製造產品需要那些上游原物料(例如馬達、金屬、傳送帶等等),然後依此建立意圖模型,又或要檢視一間企業的銷售與行政需求(例如CRM客戶關係管理、HR/人力安排等等)來判斷其目的。

但是只看企業統計結構(firmographic)數據有個問題,因為這樣一來,行銷的工作就只限於某個當下,也不一定切合整體採購需求。要即時瞭解採購目的,我們需要追蹤企業活動數據,譬如說,這樣做的話,可以大致知道一間企業要招募哪一種類型的人才,用自然語言程序分析(分析相關片語的語法)及機器學習(達成特定標準後,可以瞭解採購行為)的時候,這一點就能作為區隔條件,當潛在客戶正在積極準備採購的時候,用這套程序就能更精準地一覽企業目的。



驗證受眾用戶



現代行銷工作,要成功的最後一番工夫需要的是精確知道你的廣告是投給誰看的。像區塊鏈這樣的新興科技,有可能在廣告投放之前,獎勵客戶驗證身份及目的。(請把區塊鏈當成一份你跟朋友共享的表單,做任何調整都需要所有人同意)

這樣一來,行銷人從辨識出潛在客戶那一刻開始,就可以獲得精準視野,認識潛在客戶的目的,最後投放廣告。雖然這還是新領域,已經有人投入許多心血,設計一套消費者獎勵機制,打造萬無一失的基礎架構。

現代行銷人有種類多樣的工具與科技可以使用,協助行銷活動,新興的精準行銷技術讓他們對客戶的瞭解更加細緻,加強精準度。機器學習、數位數據及區塊鏈技術正蓄勢待發,從根本上改變行銷人傳遞訊息給受眾的方式,使其更加精準。








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本文作者

作者

Saleem Khan

鄧白氏數據創新長


Saleem Khan為鄧白氏數據創新長,他帶領規劃鄧白氏分散式帳本技術(Distributed ledger Technology,DLT)、社群媒體及機器學習策略。

2018年4月18日

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