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現今資訊就是力量,憑藉當今的資料與技術,商業團隊比以往任何時間更有能力與潛在客戶建立深層聯繫。但是,更多資訊並不一定意味著正確資訊,有“數”更要有“道”。脫穎而出的商業團隊有效地掌控著:

  • 誰是目標客戶,哪家公司,誰是決策人
  • 最佳的聯繫時機,基於目標客戶的需求和採購意願判斷
  • 什麼對其最有意義,從客戶的需求出發,考慮您的產品、服務與其關聯性



目標是誰


您是否有過這樣的經歷:花費寶貴的時間與潛在客戶公司中的某些人聯繫、溝通,最後卻發現他們沒有權力為該公司做出採購決策,或者,這家公司根本沒有真正的需求?了解溝通目標對於高效的銷售流程非常重要,以便將重點放在可行而非虛假的潛在客戶上。

透過互聯網和社交媒體,您可以輕鬆地從網路上的不同來源收集資料,並假設資訊是正確的。但是,如果沒有統一且值得信賴的來源,來獲得潛在客戶資料並作為決策優先順序的參考,許多商務團隊常常因追逐規模小、進程慢的交易而白白錯失重大機會。此外,他們沒有意識到自己浪費了多少時間來收集不可靠的資訊。不準確或不完整的潛在客戶資訊是您的巨大障礙,而您可能還未曾意識到,但這絕對是應該努力克服的。

攻略
D&B Hoovers全球商業資訊庫,透過鄧白氏全面的全球商業資訊和創新分析能力,整合全球活躍經營的超過1.2億家企業資訊、1億多實名商業連絡人,覆蓋1000多個行業細分領域,説明您高效鎖定目標市場、辨識潛在客戶、定位業務決策人、掌握客戶背景及動態、加速業務增長。




何時聯繫


B2B銷售中最複雜和最具挑戰性的事,是在對的時間鎖定正確的潛在客戶。我們的收件箱每天都會湧入大量身份不明的賣家發送的請求,他們都在試圖引起購買決策者的興趣。根據Forrester的研究,74%的交易是由首先提供價值與洞察的賣家所達成。但是,第一封發送的電子郵件並不一定意味著第一封被打開的電子郵件。掌控潛在客戶所處的採購階段——在他們感興趣時率先進行聯繫溝通——是真正成為“第一”的關鍵。 新品發佈、管理層變動或企業合併等客戶的公司動態,都可能是接洽潛在客戶的好時機。但當這些資訊眾所周知時,通常為時已晚。業務團隊應密切關注潛在客戶,並瞭解其組織內的任何重大變化。

攻略
Business Signals®
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什麼對您的潛在客戶有意義

對您的潛在客戶最有意義的是什麼?他們的痛點是什麼?他們的目標是什麼?掌握了正確資料的商務精英可以將推銷變為與潛在客戶有意義的對話,並能夠幫他們解決實際的問題。缺乏正確資訊的賣家打來的推銷電話或電子郵件往往惹人生厭,甚至可能損害公司的聲譽。為了讓潛在客戶看到您產品服務的價值,首先要讓他們感受到您瞭解並關心他們的需求。

任何人都可以透過網路線上查找公司資訊,並試圖以此開發潛在客戶。然而,與您的潛在客戶建立實質聯繫,才是使自己在競爭中脫穎而出的有效方式。要做到這一點,您需要在合適的時間與正確的人取得聯繫,用您的產品和服務解決客戶工作中的實際問題。

攻略
全球商業環境如此複雜,在競爭中脫穎而出又談何容易。透過D&B Hoovers的行業、企業與連絡人資訊,以及從科技資料到市場動態的最新資訊,助您獲得更加細緻全面的商業洞察,為與客戶的高效互動做好充分準備。

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