資安大廠「趨勢科技」選用 D&B DATA BLOCKS 展開數據治理
全球代表性的資安企業：趨勢科技（Trend Micro），多年來提供給企業與消費者全面的網路安全解決方案，目前在雲端安全、虛擬化安全與伺服器安全領域的解決方案市佔率，均位居全球市場領導地位。之所以能持續保持競爭優勢，趨勢科技全球資訊服務部 IT 經理 Anita 指出兩大關鍵策略：研發創新及重視客戶成功學。
目前趨勢科技事業版圖橫跨全球五大洲，營運據點遍及 55 個國家，顯示國際化佈局的廣度；至於技術深度方面，趨勢科技在台灣有 1,700 位同仁，其中高達超過 1,000 位職務屬工程師，有助於產品開發與技術應用持續走在市場前沿。此外，趨勢科技這幾年也相當重視客戶成功（Customer Success）作為營運衡量指標，特別是 B2B 大型客戶，幫助客戶成功也是在確保趨勢科技能持續發展，成為一家永續企業。
多年來隨著業務的大量擴展，趨勢科技的客戶關係管理（CRM）系統累積多達了超過 10 萬筆大型企業客戶資料，在客戶成功學的策略之下，勢必要清楚掌握每家企業的最新脈動，才能讓業務單位持續提供最新的解決方案。
Anita 指出：「為了有效梳理這些資料，我們透過『數據治理』思維，希望更有效率地幫助業務同仁洞察大量的 CRM 資料。」借助數據治理有助於改善哪些情境？Anita 舉例，第一個目標是「資料即時更新、確保資訊正確」，例如即時知道哪一家企業在某個時間點停止營業，就能避免不必要的聯繫或浪費行銷資源。
第二種情況是避免「CRM重複建檔」。Anita 解釋此狀況：「隨著客戶資料量越多，不同業務同仁在整理時或沒有完整搜尋，可能同一家公司會建立多個資料檔，就會造成資料的分散。」若不能掌握客戶資料的全貌，就容易在商務提案過程產生盲點，或是白白損失了其他潛在合作機會。例如資料庫沒有整合重複的檔案，可能在進行客戶銷售時，疏漏了該企業的其他聯繫窗口其實也有相關需求，而無法進行更全面的銷售。
因為意識到數據驅動決策的重要性，趨勢科技希望仰賴 D&B 在數據解決方案的專業度，將客戶資料的完整性、準確性及可靠度全方位補齊。Anita 提及，「我們公司先前已經有使用 D&B Finance Analytics 財務風險管理平台，認為 D&B 是相當值得信賴的合作夥伴，有了內部同仁的推薦，希望透過這次機會找出優化趨勢科技內部資料的方案。」
趨勢科技最後決定選用 D&B DATA BLOCKS 展開數據治理，不過在實際導入之前，有先攜手 D&B 台灣團隊協助進行概念驗證（PoC），測試 D&B DATA BLOCKS API 模組的有效性。
在 PoC 過程，Anita 提到，「D&B 讓我們感到最好用的工具，就是有鄧白氏環球編碼 ®D-U-N-S® Number 來確保我們客戶主檔的正確性，加上 D&B 台灣團隊具備高度專業，針對我們的需求推薦最佳解決方案，並快速回應各種技術挑戰，兼具服務與專業並重的企業精神。」
「除了測試產品，我們 PoC 其實花更多時間去發想 D&B DATA BLOCKS 如何更有效運用在哪些業務或決策場景，D&B 台灣團隊也從旁協助我們，找出重塑業務流程自動化的建議，幫助銷售同仁可以把 D&B DATA BLOCKS 更全面融合到他們的日常工作情境，」Anita 解釋。
趨勢科技展開客戶主檔流程優化專案，同時導入 D&B DATA BLOCKS 一項「企業基礎資訊模組」，也就是利用 D&B 資料庫蒐集的企業營業額、員工人數、營運規模等相關數據，與趨勢科技的 CRM 資料進行整合及洞察。
Anita 觀察「企業基礎資訊模組」可以幫助業務同仁兩個關鍵助力：其一是洞察企業的營運規模，更準確篩選具商業潛力的客戶；其二是因應企業的資訊，趨勢科技能夠根據客戶的實際需求，設計客製化的行銷策略以提升成交機會。
除了帶動業績擴展，透過 D&B DATA BLOCKS 幫助業務部門在新建客戶資料時，減少手動輸入資料的時間並提升正確性與一致性，減輕了審查負擔。同時也藉由 CRM 資料結構的標準化來提升資料品質，並有助於業務同仁採取相同的流程操作 CRM 系統，加速展開日後的業務拓展效率。
趨勢科技還使用到 D&B DATA BLOCKS 另一個「企業家族關係模組」，這項數據能幫助使用者以企業族譜 Family Trees 的概念，去掌握目標公司的關係企業，或是追溯合作客戶底下的子公司名單。只要輸入鄧白氏環球編碼，模組就會自動匯入企業相關資料到系統內，幫助趨勢科技找出交叉銷售（Cross-selling）的可能性。 Anita 舉例，趨勢科技有許多客戶屬大型集團，旗下有大量子公司與關係企業皆是趨勢科技可以挖掘的商機，藉由企業家族關係模組找到關鍵合作對象，有助於業務日後瞄準提案機會，藉由進一步互動而創造出好幾倍的訂單效益。
Anita 提到透過這項數據模組，讓高階主管鎖定長期有業務互動的大型企業，檢視對方的營運據點這類資訊，有更全貌的資料掌握後，進而擬定相對應的合作策略。例如透過 D&B DATA BLOCKS 掌握對方有哪些子公司是趨勢科技還沒有合作過的對象，藉此主動出擊去挖掘可切入的業務合作機會，有助於創造更大的商業效益。
展望未來的規劃，Anita 再次強調：「客戶資料對我們來說非常重要，特別是透過 D&B DATA BLOCKS 圈選一群含金量高的企業客戶，幫助業務精準開發而帶來更多營收。未來我們希望跟鄧白氏持續努力，提升客戶關係管理的資料品質，一方面優化我們整體營運流程，邁向智慧化管理；另一方面也希望藉由數位工具，輔助我們業務持續成長，讓趨勢科技的品牌影響力、市占率再創新高。」
