由資誠（PwC Taiwan）與台灣經濟研究院所執行的《2023台灣新創生態圈大調查》，報告內可發現台灣的新創輪廓，其商業模式有51.5%屬於B2B業務形式，而B2B業務開發成功與否，攸關企業能否存活。根據經濟部中小企業處調查臺灣新創企業存活率，創立至第5年的存活率為57.43%，顯見新創企業要存活，絕對不能忽視業務開發的重要性。

新創企業開發B2B生意為何困難度高？


新創企業進入市場的獲利模式如果分為B2B（企業對企業）、B2C（企業對顧客），針對這兩種模式分別遇到不同挑戰，可參考下表的整理。

B2B業務開發的挑戰 B2C業務開發的挑戰
  • 企業客戶決策過程複雜
  • 需要長期客戶關係管理
  • 產品/服務傾向需要客製
  • 接觸到成交銷售週期長
  • 專業知識的門檻要求高
  • 前期研發的投資額較大
  • 消費品市場較競爭更激烈
  • 消費者的客戶忠誠度較低
  • 售後客服/公關需更多人力
  • 市場趨勢變化快產品持續更新
  • 顧客對價格敏感度、利潤空間小
  • 需多元行銷廣告引發消費者注意

對於新創企業來說，為什麼做B2B比B2C生意的門檻更高？與營收金流有直接關聯的因素有六個：

1、客戶決策考慮時間長又複雜
B2B銷售的產品、解決方案可能是給一個部門或整間公司的同仁使用，在做業務決策的過程，可想而知牽涉的利益相關人相對龐大，加上組織的科層體制，一項提案討論、預算批准、到定案採買要過好幾關。根據CSO Insights研究，B2B銷售有74.6%新客戶至少要等四個月才能轉單，其中46.4%需要七個月或更長時間。

2、要讓客戶「變心」難度相對大
由於B2B的市場競爭者相對明確，要打進一個全新領域，並說服潛在企業客戶去更換他們固定配合的供應商，相對難度更高。尤其是新創企業如果是跟老牌企業競爭，客戶可能會有「若買你們家的產品/服務，會不會三五年後你們突然倒閉？」的擔憂。因為轉換產品對企業客戶來說成本很高，所以更傾向以保守方式，選擇市場上經營多年的供應商合作。

3、新創知名度低讓信任度也低
在做B2B業務開發的時候，對方也會打探這家公司的「底細」，如果沒有富爸爸（知名投資機構、創辦人是連續成功創業家）加持，也沒有累積知名的客戶成功案例背書，很多時候業務發E-mail都是一去無回。因為新創在品牌信任度處於劣勢，B2B業務開發就不能亂槍打鳥，而是需要有一套完整的銷售策略。

4、資金有限無法大規模市場推廣
新創企業多半在還沒實現損益兩平之前，都是在燒創辦人的資金，尤其在前幾年若新創尚未能證明其商業模式的可行性，在尋找天使投資人過程更是艱辛。也因為資本額的受限，較難在市場進行大規模推廣，或是在擴展新的業務項目，限制了公司的成長速度。

5、團隊規模小相對欠缺銷售能力
新創企業團隊規模小，員工通常需同時擔任多個職務，因而降低整體銷售效率。另外，新創企業與大公司相比，較難提供具競爭力的薪酬，吸引到經驗豐富的銷售人才。導致新創的業務團隊若缺乏足夠的經驗、專業來開發潛在客戶，又阻礙了公司的營收成長，形成惡性循環。

6、不夠精準辨識客戶而喪失商機
現在越來越需要透過數據分析、產業研究等方式來辨識商業機會。當新創企業沒有足夠人力建立Inside Sales團隊，勢必很難去細分、篩選並專注於最有潛在買單的客戶名單。如果銷售流程無法有效把資源集中最具價值的客戶群體，就很可能大幅降低銷售的轉換效率。

掌握6大步驟，從0到1打造新創企業的B2B銷售流程

若要在B2B市場脫穎而出，新創企業的業務勢必要建立一套銷售流程圖，以下歸納出6個不能忽略的步驟：
 

  1. 明確提出你的價值主張


新創業務盡可能清楚告知客戶，自家的產品/服務能為他們帶來什麼價值。與其在信件內說「我們的產品有很多優勢」，不如提出具體數據證明，例如「我們的協作軟體能讓幫助客服部門在處理危急事件的生產力提升20%。」

  1. 盡可能鎖定適合的客戶


B2B銷售不會是每家公司都是你的客戶，盡可能根據對方的產業領域、公司規模、地理位置、擁有決策權的利害關係人、考量聯繫窗口職位…等因素，必須以系統化方式，整理出最可能採購自家產品服務的一份理想顧客檔案（ICP）。

  1. 設定每家客戶銷售KPI


有理想顧客檔案之後，接下來就可以針對個別客戶，設定相關的開發策略如下：

  • 設定目標：多久時間內達成目標、具體的銷售額？

  • 銷售管道：透過哪些方式接觸客戶，電話、Email、社群媒體？

  • 分配資源：可允許投入的人力、時間、預算分配比例是多少？

 

  1. 正式開發及評估


到了這步驟就要開始與潛在企業客戶互動，互動模式有兩種，一種是利用內容行銷、SEO關鍵字吸引客戶上門，讓對方留下他們的聯繫方式；另一種是主動出擊，包含透過展會拿到的名片資料，透過電話、Email或LinkedIn聯繫對方。

在接觸過程，也要做另一個動作，就是評估對方的成交潛力，再決定是否值得繼續投入時間。至於評估的標準，就要運用人工搜尋的方式，去了解對方的公司概況、員工規模、或是透過雙方信件過程，探究對方的預算、採購需求、意願等更深度的訊息。

  1. 提案及回覆解答


當對方提到希望進一步接洽，等於進入到提案、推銷的環節，這時候盡可能把重點放在解決客戶的需求和痛點。另外，這個階段也可能會遇到客戶想殺價，或拋出更進階需求的問題，建議業務要展現充足的專業知識，來取得客戶信任。

  1. 成交與後續互動


當客戶走完內部流程且完成合約簽訂，代表這次的業務開發走到最後一個步驟。但完成銷售不代表結束，反而是另一種形式的起點，必須與客戶建立長期的互動關係，除了定期保持聯繫、提供卓越的售後服務，甚至藉由客戶的口碑引薦他們的供應鏈夥伴，展開下一輪業務開發。

新創業務要彈無虛發，D&B Hoovers幫你鎖定最佳出擊名單

從上述的6個步驟當中，對於新創企業的業務在做B2B客戶開發時，最可能遇到的挫折會在「盡可能鎖定理想中客戶」、「正式開發及評估」這兩大環節。

前者的原因，要建立理想顧客檔案並不容易，除非公司有購買相關資料庫，要不然業務需要耗費大量時間在做事前功課，逐一找出可以聯繫到的決策者，還要再利用其他社群媒體，寄出合作邀請。而後者則是在開發過程，往往發出訊息後幾乎沒有獲得回應，每天只能大海撈針做重複動作，祈求開發到一位最可能買單的客戶。

事實上，新創企業在資源有限之下，B2B業務開發更應該採取精準出擊的策略。D&B Hoovers全球銷售加速平台，從以下幾個步驟幫助新創企業的業務，重新梳理工作流程。

STEP 1 ：設定篩選條件找出目標客群
D&B Hoovers擁有強大的篩選功能，可以針對目標產業領域、公司規模、位置、公司識別碼、企業族譜、網站內容…條件進行篩選，快速篩出相對理想的客戶清單。

STEP 2 ：一鍵搜出全球市場的潛在客戶
經過步驟一的設定之後，讓系統快速運算跑出相關結果，而且使用者還能使用「排除」功能，更進一步去篩出想要找尋的合作對象。

前兩個步驟受惠D&B Hoovers擁有龐大的全球企業數據，這麼做的效益，幫助新創企業快速搜尋到具體的理想客戶檔案，減少盲目開發並集中火力在最具潛力的目標客戶。

STEP 3 ：企業客戶資料一覽無遺
D&B Hoovers篩出名單後，業務在這個步驟就能更精確地找出幾家預計開發的公司，從D&B Hoovers去細看更深入的資訊。像是公司的摘要、企業客戶的財務狀況、管理層資訊、企業歷史…等，有助於業務擬定客製化的銷售策略，提高首次業務接觸的成功率。

STEP 4：找出關鍵決策者建立有效溝通
開發業務成功與否，很大的因素來自於找的「對口」是否能確實幫助到後續的洽談。D&B Hoovers即時更新資訊，幫助業務可以找到關鍵的決策者，藉由發送訊息提供產品服務介紹，縮短不必要的書信來回溝通成本。
STEP 5：串接 CRM及各大行銷自動化平台
使用D&B Hoovers資料庫之後，還可利用API工具串接各種CRM系統，讓B2B業務的銷售流程邁向自動化，讓新創企業在有限人力的情況，放大生產力和工作效率。

STEP 6：持續使用D&B Hoovers啟動下次銷售
業務使用D&B Hoovers還可以獲得的長期效益，是在掌握欲開發客戶的產業及市場趨勢。藉由D&B Hoovers提供的產業報告，獲得第一手市場消息，有助於業務培養敏銳度，有所依據去選擇適合的領域及客戶做開發。

找到高品質潛在客戶、加速業務流程、提高銷售效率、開啟更精確的對話，是新創企業導入D&B Hoovers後獲得的實際效益。更重要的是，透過上述步驟的展開，新創企業可以降低商務開發成本、擴大市場訂單，有助於維持市場的競爭優勢。

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