研華科技選用 D&B DATA BLOCKS 洞察顧客數位旅程助力業務提高成交命中率
1983 年成立的研華科技 Advantech（以下簡稱研華），目前是產業物聯網與邊緣運算領域的龍頭企業；同時也連續七年穩居台灣國際品牌前五大，近年更榮獲 2024 Interbrand 台灣最佳國際品牌第五名肯定。
不論是營收、市佔率或品牌聲譽能持續再創巔峰，研華科技數位行銷長李昱弘分享研華掌握的競爭優勢及近年落實的轉型策略。首先是差異化經營方面，研華發展自家品牌耕耘市場，同時採取「Sector Driven」模式鎖定垂直產業，服務橫跨工業 4.0、嵌入式運算、醫療、物流暨車隊管理、以及零售服務業領域；加上有效的「少量多樣」供應鏈管理能耐，快速滿足市場需求而建立起競爭護城河。
研華深入經營各垂直產業，面對不同規模跟訂單需求的客戶類型，數十年來逐漸建立起 3 大類銷售體系，分別是關鍵客戶（Key Account）、經銷夥伴（Channel Partner）、以及透過電話、電郵及電子商務銷售的研華線上銷售團隊（Advantech AOnline）。
為了深入洞悉各銷售體系的顧客資料，同時希望為業務流程各個節點提高生產力，研華觀察到不論是業務在售前、售中、售後服務，即使在製作報價單的簡單環節，都需要借助流程數位化、資料通透化的卡控機制，協助業務在與客戶溝通的每個環節，更貼近客戶需求，放大合作機會。
研華科技的數位轉型工程，從銷售到行銷全面檢視營運流程，並聚焦解決舊有 CRM 系統因人工手動輸入，而造成的客戶資料錯漏與重複問題。李昱弘表示：「隨著研華在全球的客戶群體更為龐大、顧客資料更加複雜，就需要施行有效的轉型策略，並搭配數位工具做資料清洗及整合，以維持數據格式一致性與正確性。」
至於顧客的數位資料共用性及透明度，為何對業務開發如此重要？研華也分享了過去常見的幾個情境：第一是過往實體參展蒐集到大量顧客名片資料，手工將企業資訊輸入到地端系統後，若沒有在雲端上統一平台共享，業務無法及時使用這些資料，對提案工作效率將大打折扣；第二種情境是同一家客戶可能因不同部門、地區有各種採購需求，並由研華的不同業務同仁去建立資料，久而久之就發現同一家客戶有資料重複建檔，造成資料混亂、欄位缺漏等問題。
為了善用 Salesforce 中業務與行銷團隊累積的數據，並提升業務的服務品質與操作效率並進一步提升業績，研華科技採取了企業數位轉型的 4M 策略：分別為 Mindset 決策者心態、Marketer 具有數位思維的行銷人員、Market 市場洞悉與 Mining 數據基石。其中Mindset 決策者心態是企業數位轉型成功與否的關鍵，「決策者在推動數位轉型時，如果一味想著 Revenue First，也許短期真的可以帶來更多營收，但是較難讓企業真正脫胎換骨。應該抱持著 Digital First、Revenue Output的精神，才能驅使企業打好數位轉型的基礎功，享受數位轉型帶來的長久利多。」李昱弘也特別提及在企業數位基礎功的建立，也就是 4M 轉型策略中的 Mining「數據基石」之中，鄧白氏更是不可或缺的數據夥伴，在協助研華科技打下數位轉型的基礎上功不可沒，也讓研華在這樣的數據基石上，逐步建立更完善的數位業務體系。
為了打造研華科技數位轉型的穩健基礎，研華聯手鄧白氏專業數據團隊首度合作，利用 D&B 環球編碼（D-U-N-S Number）並引進鄧白氏數據雲資料庫，協助研華將手中約上百萬筆的全球客戶資料進行大規模清洗及整合，讓 Salesforce 生態系中的跨雲平台與客戶資料庫內容變得井然有序。
在完成資料清洗及升級 Salesforce 的基礎之下，為了達成數據驅動行銷與銷售策略，並且深入識別潛在客戶價值，研華更進一步導入 D&B DATA BLOCKS。而當時選擇 D&B DATA BLOCKS 有三個主因：
研華在數位轉型的過程中，數位行銷部門將顧客旅程（Customer Journey）基礎建設打造完成，幫助業務同仁得以在銷售前，就能完整掌握潛在顧客的交易需求。接著引進 D&B DATA BLOCKS 的企業基礎資訊模組之後，研華觀察仰賴 D&B DATA BLOCKS 的數據，更是有助於業務在提案過程提高成交率。
數位行銷長於訪談中也特別分享：「在還沒有使用 D&B DATA BLOCKS 之前，我們要外包人力手動搜尋公司資訊，或從公開會計年報逐筆去輸入企業客戶的規模、年營收、員工人數等重要資料；現在有鄧白氏的資料庫之後，不再需要手動輸入，而是仰賴系統整批匯入並結合我們 Salesforce 的數據，等於是協助業務建立起客戶的 360 全景視角，幫助他們在銷售前期做足準備，瞭解要開發的客戶是屬於 Key Account、Channel Partner、中小型顧客、過去的歷史成交訂單、銷售折扣的平均水平、信用記錄等，讓同仁依據業務目標及客戶需求來提升銷售轉換率，」。
D&B DATA BLOCKS 帶給研華的第二個效益，來自於這項方案可以事先掌握對方企業的母子公司關係、橫向事業群項目、乃至於分析潛在競爭者的市場動態，藉此觀察找到對應的商機切入點。「越是大型企業的銷售流程越長，而且事業部門劃分細緻，有了 D&B DATA BLOCKS 的資料，業務就能洞察潛在客戶的完整背景，在銷售前、中期的準備越充足，擬定針對性的推銷策略，出手洽談時就會越精準，也讓業務資源達到最佳化效果。」
D&B DATA BLOCKS 數據結合 Salesforce 雲平台則替研華創造了第三個優勢，為內部資料建立起整合的管道，避免產生數據孤島（Data Silos）情況。李昱弘提及，「過往企業不同部門蒐集資料偏向零散碎片，導致資料量越龐大就容易產生『多、錯、漏』情況；在引進 D&B DATA BLOCKS 過程，也讓我們內部去建立資料統一化（Data Unifying）習慣，隨著資料是全方位且透明化，幫助決策者從資訊中找到有價的洞察，就能實現我們『Digital First、Revenue Output』的目標。」
回顧多年來研華積極攜手鄧白氏，不斷累積數位轉型的里程碑，最後也想與正在數位轉型路途上奮鬥的企業分享，「想要及早實現您的數位願景，建議可以請鄧白氏團隊為自身資料狀態先進行完整的健康診斷與剖析，藉由專業經驗的顧問，迅速理解目前企業內資料的優劣勢，鄧白氏亦能從旁協助找出下一步關鍵行動，相信『小規模嘗試、大規模複製』的數位轉型之路不再是難事。」
