B2B潛在客戶/業務開發:掌握資訊、正確解讀​

現今資訊就是力量,憑藉當今的資料與技術,商業團隊比以往任何時間更有能力與潛在客戶建立深層聯繫。但是,更多資訊並不一定意味著正確資訊,有“數”更要有“道”。脫穎而出的商業團隊有效地掌控著:

  • 誰是目標客戶,哪家公司,誰是決策人
  • 最佳的聯繫時機,基於目標客戶的需求和採購意願判斷
  • 什麼對其最有意義,從客戶的需求出發,考慮您的產品、服務與其關聯性

B2B業務開發流程,如何建立B2B業務開發SOP?​

在這個信息豐富的時代,我們必須善用資料,並確保我們不僅擁有充足的資訊,還能正確解讀和應用它們。接下來,我們將探討業務開發流程的各個階段,以確保在B2B環境中取得成功和長遠增長。 

業務開發流程、階段 在B2B環境中,業務開發流程的成功與否直接關聯到企業的長遠增長。以下是一個B2B業務開發流程: 

  1. 市場研究: 
    在開始任何業務開發活動之前,深入研究目標市場。這包括了解產業趨勢、競爭環境,以及潛在客戶的需求。 

  2. 客戶分析:
    進行客戶分析,確定目標客戶的特徵、偏好和行為。這有助於精確定位潛在客戶,確保銷售資源的有效使用。 

  3. 建立價值提案: 
    發展引人注目的價值提案,突顯企業的獨特優勢,並明確解決潛在客戶的問題或需求。 

  4. 社交媒體和內容行銷: 
    利用社交媒體平台建立品牌知名度,透過有價值的內容行銷吸引目標客戶的注意。 

  5. SEO優化: 
    確保企業的網站在搜索引擎中的高曝光,以吸引潛在客戶的訪問。 

  6. 展會和活動參與: 
    參與業界展會和活動,直接與潛在客戶建立面對面的連結,提高品牌的可信度。 

  7. 建立合作夥伴關係: 
    建立有利的合作夥伴關係,擴大企業的網絡,同時吸引更多的潛在客戶。 

  8. 潛在客戶名單的收集和分析: 
    透過各種途徑,包括網路搜尋、行業報告、和合作夥伴引薦,收集潛在客戶名單。進行分析,篩選符合目標客戶標準的名單。 

  9. 精準推廣和聯絡: 
    利用精準的行銷工具和策略,將企業的信息傳遞給潛在客戶。進行個性化的聯絡,強調產品或服務如何滿足他們的需求。 

  10. 追蹤和評估: 
    使用CRM系統追蹤潛在客戶的互動,評估業務開發策略的效果,並根據數據調整下一步行動。 

精準掌握潛在客戶名單是整個流程的核心,它確保企業將時間和資源集中在最有潛力的客戶上,提高銷售轉換率並實現長期成功。 

什麼是潛在客戶?該怎麼找到我的潛在客戶? 








潛在客戶是指那些具有購買你產品或服務可能性的人或企業,但尚未進行實際購買行為。這些人可能對你的產品或服務有興趣,但還未做最終的購買決定。因此,找到並挖掘潛在客戶對於企業的發展至關重要。 

而潛在客戶又分為許多種,漏斗最上層的是陌生訪客,是指還不熟悉你品牌的潛在客戶。通常,他們可能通過搜尋引擎、社交媒體或其他線上渠道首次接觸到你的業務。再來是潛在客戶,一旦陌生訪客表現出對你產品或服務的興趣,他們就成為潛在客戶。這可能涉及填寫表單、訂閱電子報或下載資源等行為。 

下一個則是銷售對象,在這個階段,潛在客戶被進一步篩選,確定其與你產品或服務的匹配性。這可能包括更深入的互動、線上或電話會議,以更好地了解他們的需求。最後是客戶,當潛在客戶願意購買你的產品或服務時,他們就成為正式的客戶。這是漏斗中的轉換頂點,也是行銷和銷售工作的最終目標。 

透過以上流程還是沒能精準的蒐集到潛在客戶的名單嗎? 
鄧白氏 D&B Hoovers全球商業資料庫,可協助您跳脫手中模糊的潛在客戶名單、廠商名錄…等等的片面資訊,透過商業資訊和創新分析能力,整合全球活躍經營的超過1.2億家企業資訊、1億多實名商業連絡人,覆蓋1000多個行業細分領域,為您高效鎖定目標市場,並掌握客戶背景及動態、加速業務增長。

業務開發關鍵在於洞察與價值提供,D&B Hoovers助您即時了解企業動態。

B2B銷售中最複雜和最具挑戰性的事,是在對的時間鎖定正確的潛在客戶。我們的收件箱每天都會湧入大量身份不明的賣家發送的請求,他們都在試圖引起購買決策者的興趣。根據Forrester的研究,74%的交易是由首先提供價值與洞察的賣家所達成。但是,第一封發送的電子郵件並不一定意味著第一封被打開的電子郵件。掌控潛在客戶所處的採購階段——在他們感興趣時率先進行聯繫溝通——是真正成為“第一”的關鍵。 新品發佈、管理層變動或企業合併等客戶的公司動態,都可能是接洽潛在客戶的好時機。但當這些資訊眾所周知時,通常為時已晚。業務團隊應密切關注潛在客戶,並瞭解其組織內的任何重大變化。您可以透過 D&B Hoovers基於最新的新聞稿、商業媒體文章等市場訊息,提供準確、即時的商業訊息。

 

深入潛在客戶需求,挖掘業務開發新契機:鄧白氏數據力助您精準鎖定市場白空間

釐清潛在市場真實樣貌、TAM分析了解市場現況與自身市佔狀況後,才能夠創造新的市場機會,精準朝向White space新市場邁進、有效拓展。

任何人都可以透過網路線上查找公司資訊,並試圖以此開發潛在客戶。
然而,了解如何與潛在客戶建立實際需求的對接,才是使自己在競爭中脫穎而出的有效方式。對您的潛在客戶最有意義的是什麼?他們的痛點是什麼?他們的目標是什麼?掌握了正確資料的銷售團隊,才能夠協助客戶解決實際的問題。

鄧白氏為全球最大B2B商業數據的擁有者,從Fortune 500大企業到台灣經濟體系的中流砥柱 - 中小型企業,皆可提供專屬的市場開拓與調查行銷方案,協助您辨析市場動向、有效地即時掌握拓展商機。透過鄧白氏的數據力,提升企業有效的開發客戶並增加客戶名單精準度。





 

潛在客戶/業務開發常見問題
 

在潛在客戶和業務開發領域,我們需要釐清一系列重要問題以確保成功。以下是其中一些關鍵問題及其簡要回答: 

1. 業務開發的關鍵步驟是什麼? 
- 業務開發的關鍵步驟包括確定目標市場、進行市場研究、建立客戶人物、發展有吸引力的價值提案、制定行銷和銷售策略,以及建立長期的客戶關係。 

2. 如何確保業務開發策略與企業目標一致? 
- 確保業務開發策略與企業目標一致的方法包括定期檢討和更新策略,確保策略符合企業的價值觀和長期目標,並透過KPIs(關鍵績效指標)追蹤策略執行的效果。

3. 有哪些有效的客戶分析方法,可以更好地了解他們的喜好和行為模式? 
- 客戶分析方法包括購買歷史分析、調查問卷、網站分析,以及使用客戶關係管理(CRM)工具。這些方法有助於洞察客戶的需求和行為,提供更精準的業務開發方向。

4. SEO如何協助提升在搜尋引擎中的曝光,從而找到更多潛在客戶? 
- 透過優化網站結構、關鍵詞和內容,使其符合搜尋引擎算法,提高在搜索結果中的排名。這有助於增加網站流量,吸引更多潛在客戶。 

5. 在參與活動和展會中,如何最有效地與潛在客戶建立聯繫? 
- 透過設計引人注目的展位、舉辦獨特的活動、參與研討會,以及積極參與社交互動,建立起有深度的面對面聯繫,從而吸引潛在客戶的興趣。 

讓鄧白氏協助您精準開發客戶、找到商機!
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