現代商業環境之下，B2B開發是一項對企業發展相當重要的業務策略，藉由陌生開發可以創造這幾項效益，包含：擴展客戶群體、放大市占、增加營收、乃至於強化企業的生存競爭力。然而，陌生開發能力並非人人可以快速上手。從開發到成交的週期，短則１~3月可以收網，長則可能需要半年、一年以上的耕耘。對於B2B業務成員，可以透過哪些方式提升開發成功率？這篇文章將逐一解析。

開發不觸雷，陌生開發的4種NG情況

想要成功之前，首先要知道哪些必定造成失敗的作為。B2B開發想要事半功倍，以下NG行為一定要避免。

不了解目標客戶需求就亂槍打鳥

陌生開發切忌沒有花時間研究潛在客戶的公司，究竟屬於何種產業、推出哪些產品服務，隨意猜測客戶的需求，導致每次上門拜訪、寄信後，往往沒有獲得回覆。

沒有人味的制式化訊息推銷

發送給每家潛在客戶的訊息非常制式，收信人收到這類缺乏個性化的信件，只會直接丟到垃圾郵件區。另外，推銷訊息也應該簡潔明瞭，若夾帶超量的內容，只會造成對方閱讀疲勞。

過度自我吹捧或無明確價值主張

陌生開發的核心是解決對方痛點，若只單方強調自家產品服務多好，很難引起對方的共鳴。另外，資訊若沒有清楚傳達自家服務方案有哪些具體價值，這也無法引起潛在客戶的興趣。

開發時過於執著或忘記後續追蹤

有的業務遇到對方回覆沒興趣仍窮追不捨，過度頻繁的互動只會讓對方覺得反感。另一種情境是跟潛在客戶接觸一兩次，對方沒有拒絕但也沒有答應，若立刻放棄追蹤就會錯過跟對方建立關係的機會。

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增加陌生開發成功率，善用3個W策略

想要提升陌生開發的成交機會，可以循序漸進運用3個W策略：1.應該鎖定哪些潛在客戶（WHO）、2.適合聯絡潛在客戶的時機（WHEN）、3.潛在客戶願意買單的關鍵因素（WHY），以下說明這三項策略的運用方式。

1、WHO鎖定哪些潛在客戶

B2B採購流程相對複雜，而且可能牽涉多位決策者，因此要鎖定哪一家公司及相關負責人，找到成交率較高的潛在客戶，這就牽涉公司內部是否掌握一份「客戶輪廓」名單。

所謂客戶輪廓，可以包含這幾項要素：

哪些公司最有可能需要你所銷售的產品或服務？
這家公司內應該針對哪些部門、哪位員工進行聯絡？
潛在客戶是否有家族樹（family tree）例如子公司、協力廠商等？

由於商業環境隨時在變化，哪些公司可能正面臨財務危機，或是有的公司近期縮編，不會有多餘的採購預算。這些屬於動態的資訊，往往就需要透過數位工具協助，像是D&B Hoovers可以根據條件（包含行業別、公司規模、營收…資料），自動篩選出最符合當下想開發的客戶輪廓名單。

2、WHEN適合聯絡潛在客戶的時機

俗話說「對的人，但在不對的時間相遇也枉然」。B2B陌生開發也是相同情況，儘管潛在客戶對你的產品服務很感興趣，但偏偏遇到他們今年度的預算被凍結。

因此，該如何知道在「對的時間」進行洽談？以下提供幾個能留意的事件：

潛在客戶有新的合夥關係或併購舉動
公開資訊提及資本投資額有變化

管理層尤其是C-level高層人士有變動
辦公室/基礎設備或人事（例如招聘計畫）有異動
全新產品、服務推出，跨足到其他領域的佈局

這類型事件可能觸發新的合作機會，若能搶到先機，將比競爭對手更早進行洽談。業務可能會說每天跑客戶就夠忙了，哪來餘力隨時緊盯新聞？D&B Hoovers最近新增Website Content Search網站內容搜索功能，可透過「關鍵字」針對不同意圖，方便尋找到目標企業。

至於在例行工作日，業務執行B2B陌生開發的建議時段，根據Inside Sales研究推薦如下：

星期三、星期四是較好的聯絡日
更好的聯絡時間是下午4點到6點
公司網站收到潛在客戶購買訊號後即時回應

3、WHY潛在客戶願意買單的關鍵因素

客戶最終買單的關鍵，往往來自於業務能理解買家意圖，熟知他們的痛點是什麼？進而把自家提供的產品服務與他們的需求做連結。要了解潛在客戶是否在近期內有採購意圖，可以透過分析工具找到其中關鍵：追蹤可能觸發購買週期的事件、聯絡目標客戶的窗口名單。

至於該如何挑選一套好用的意圖分析工具，以下提供幾點評估建議：

可以清楚了解一家公司的財務決策
找出哪些公司正在擴張或縮編規模
洞察一家公司與特定財務活動相關聯性
更快洞悉出可能成交的機會

另外，接洽過程如果客戶初次回應他們暫時沒有需求，遇到這類閉門羹，業務也可以嘗試這些話術。提升後續互動機會：

目前貴司合作的廠商，是否確實有幫您們達到預期目標？
貴司是否需要一個B計畫，以防目前合作的廠商出狀況？

貴司是否有想了解，市面上最新的技術/解決方案？

陌生開發的推薦手法

瞭解上述3個W陌生開發策略之後，接著有哪些具體的陌生開發推薦手法，根據業界目前方法，可以參考以下形式：

1、集客行銷法：提供白皮書、產業趨勢、線上講座等報名網頁，邀請有興趣的客戶留下報名資訊。

2、提供免費諮詢或試用服務：邀請潛在客戶親身體驗，或提供特定時數的諮詢服務，掌握對方的購買意圖。

3、實體展會/活動：舉辦線下產業交流活動，或參加大型展會。

4、經營社群媒體：定期在LinkedIn、Twitter或其他業內人士聚集的論壇，分享有價值內容，提高品牌曝光度。

最後，要強調的是，想持續精進B2B陌生開發效率，非常仰賴數據來瞄準所謂「理想客戶輪廓」。D&B Hoovers輔助業務人員提供全方位企業數據，包括公司資訊、財務資訊、產業資訊等，開發者能善用這類資料，掌握潛在客戶的產業地位、競爭格局、營收表現等。從數百萬全球聯絡人當中找到潛在買家，與他們展開互動、建立人脈，為每次的陌生開發做足準備。