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業務開發攸關企業命脈，對於B2B客戶開發最具挑戰性的，就是要找到具商業價值的目標潛在客戶，並且在對的時間提供對方感興趣的資訊，才有機會展開第一次接觸，透過持續互動達到成交目的。 然而，B2B 陌生開發的成本極高，往往需要經歷多次溝通、談判、培養信任，才會邁向簽約合作流程。要縮短一連串的時間成本、人力成本，關鍵是要知道對方的需求，在首度打交道的時候提供對方需要的資訊。根據Forrester研究，如果賣家優先提供具價值與洞察的資訊，後續的交易成功機率是74％。
身為業務開發人員，一定有過類似的經驗：耗費大量時間列出潛在客戶名單，嘗試找到相關人士進一步聯繫。最後溝通後才發現，這家客戶業務型態對自家產品或解決方案根本沒有需求；又或是接洽的對象，根本沒有合法的實質權力影響採購決策。
換言之，業務員想像自己是射箭選手，在射箭前一定要先瞄對自己賽道的靶，才不會發生射到別人靶場的情況，即使命中紅心但努力仍白費。因此，掌握潛在客戶畫像（Customer Persona）是B2B客戶開發過程，相當重要的第一步準備。
所謂客戶畫像，指的是基於根據市場研究和數據分析，針對目標客戶的特徵、需求/挑戰、購買行為、偏好及價值觀等指標，綜合相關數據形塑出立體的買家人物/角色。透過客戶畫像的具象化，幫助企業更深入了解目標族群，制定有效的溝通策略。
至於要如何快速建立客戶畫像？在數位時代當然不要再用土法煉鋼的方式，取而代之是透過強大的數位工具，達到事半功倍。像是D&B Hoovers全球商業資料庫，收錄包含1,000多個產業分類，超過3萬個資料來源，囊括1.7億筆以上公司資訊。透過D&B Hoovers解決方案，得以瞭解目標客戶所在行業的主要參與者，以及運用搜尋、篩選功能定義客戶特徵，藉此挖掘到客戶畫像資料。
透過上述資料的挖掘之後，業務開發成員下一步則可以從自家的客戶關係管理平台（CRM），將客戶畫像跟自家的顧客進行匹配，透過相似受眾（Look a Like）概念的方式，精準找到其他可以耕耘的B2B客戶群。
藉由CRM資料，尋找相似受眾時可以納入以下評估項目：
合作的客戶名單中，哪些產業/職務的業績轉換率相對高？
哪一類型的客戶，產品/服務銷售週期最短（最快成交）？
哪一類型的客戶，他們單次下訂金額是位居前段班？
綜合上述三個指標所集合的客戶，還有哪些共同特徵？
各產業人士所組成的協會、工會、進出口商名錄等，都會有相關企業會員資料，例如台灣發電機工業協會網站，羅列出全台各縣市的會員廠商。或是針對工業區、加工出口區為鎖定目標，經濟部工業局委辦的台灣工業用地供給與服務資訊網，整理所有工業區資訊，進一步蒐集工業區內的進駐企業，有助於日後拜訪一網打盡。
產業交流或特定主題的展會，是B2B拓展客戶的有利管道，舉凡像行業展覽、商務論壇、研討會…，都可以直接透過面對面蒐集潛在客戶的資料、開發新的商機。至於展會五花八門該如何知道哪些日期有辦展？經濟部國際貿易局與外貿協會建立的臺灣國際灣業展網站，到網站可查找各月份將舉辦的展覽資訊。
除了參加展會，有的企業會舉辦與自家產品服務有關的網路研討會，藉此吸引目標客戶來參加的時候，事先註冊提供聯繫資料。並且在研討會期間透過宣傳活動達到教育市場目的，後續就能根據問卷調查詢問活動滿意度，進而啟動接洽工作。
展會、網路研討會受限於人力成本，可能沒辦法過於頻率的執行。過去蒐集到的客戶Email當然不要浪費，透過EDM電子報形式定期提供與自身產業、產品相關的知識或資訊，讓潛在客戶透過定期訂閱收信，無形中對企業品牌加深印象。
最後一種屬於被動開拓方法，藉由優化公司產品服務有關的關鍵字，並持續經營官網內容，藉此提升搜尋引擎的排名。讓潛在客戶輸入關鍵字的時候，直接點擊連結進入公司網站，直接在官網獲得聯繫表單或智能客服，展開後續的互動。
除了上述方法，企業當然也可以運用D&B Hoovers全球商業資料庫開發潛在客戶。因為D&B Hoovers全球商業資料庫結合來自190個國家、3.5億多筆商業資料，每天更新資料超過500萬次。使用者可以利基於這些企業數據、市場資訊，洞察目標客戶所處行業的營運特性，以及其他同業參與者。
此外，D&B Hoovers也具備關鍵字搜尋功能，提供使用者針對企業名稱、行業、地理位置、公司規模等指標進行搜尋。還可以查詢特定公司的經營概況、財務數據、市場占比、管理團隊、供應商等超過 175項篩選條件，了解客戶經營狀態、鎖定目標客群，確保有合作的潛在價值。
另一方面，D&B Hoovers還提供智能追蹤服務，幫助使用者設定動態智慧列表SmartListsR，可以自訂最新商機群組，持續掌握目標客戶的動態。同時輔佐新聞事件、社群媒體消息、產業資訊等動態事件提醒功能，幫助業務開發人員即時掌握有追蹤的潛在客戶各種商業訊息，對於未來在洽談時，可以聚焦客戶營運現況，提供更具體的解決方案建議，對於成交機率也將有機會大幅提升。
